Intervju med Awardits grundare Niklas Lundqvist

För de som inte tidigare har hört talas om Awardit, kan du berätta lite mer om er verksamhet, vad ni gör och vilken marknad ni adresserar?

Vi är Nordens största operatör av kundklubbar, lojalitetsprogram, säljmotivationsprogram, digitala poängvalutor och poängshoppar. Vi har kunder som har medlemmar i hela världen men vi har själva vår största närvaro på de nordiska marknaderna, Verksamheten delas in i tre affärsområden; B2C, B2B och Förening & Hälsa. Vi har gjort en hel del förvärv de senaste åren och idag består koncernen av de rörelsedrivande dotterbolagen Rewardit AB, Crossroads Loyalty Solutions AB, Awardit Motivation Service AB, Sponsorhuset AB, Retain 24 AB och Market2Member AB. Större delen av verksamheten har nyligen brandats om till Awardit. Vi har nyligen även förvärvat Goyada AB:s konkursbo.

Hela vår affär och verksamhet utgår i grunden från att vi tillhandahåller våra lösningar på så kallad Software as a Service-basis (SaaS), vilket innebär att vi erhåller intäkter i form av uppstartsavgifter och därefter månatligt återkommande intäkter. Dessa är högmarginalintäkter. Vad som dessutom utmärker Awardit är att det, utöver dessa intäktsströmmar, även finns en mycket viktig transaktionsbaserad aspekt i vår intäktsmodell.

Jag skulle gärna vilja höra lite mer om hur er intäktsmodell fungerar, kan du berätta lite mer om den och hur ni driver intäkter genom era affärsben idag?

Vi har ju flera olika intäktsströmmar men övergripande skulle man kunna säga att vi för det första tar ut en uppstartsavgift, vilken är av engångskaraktär och tas ut från kunden/programägaren. Den täcker konfiguration och design av de lojalitetsprogram som Awardit tar fram för en kund. Därefter erhåller vi en löpande månadsavgift för den tekniska driften och att kunden ska få tillgång till plattformen. Hur dessa löpande avgifter ser ut kan variera, det kan exempelvis bero på antalet medlemmar i lojalitetsprogrammet. Det är naturligtvis hög marginal på dessa avgifter men vad som gör oss unika jämfört med många andra SaaS-bolag är att vi även har en transaktionsmässig intäkt. Större delen av våra intäkter kommer nämligen från försäljning av varor och tjänster (fysiska och digitala) inom ramen för olika former av lojalitetsprogram, främst genom att medlemmar spenderar sina poäng. Awardit fakturerar sin kund för inlösta poäng. Även här kan vi hålla en god marginal på stora delar av sortimentet och vi skulle lätt kunna hantera en fördubblad försäljning utan att anställa ytterligare personal. En fjärde intäktsström kommer från provisioner från partners som vi tillhandahåller som mervärden i olika lojalitetsprogram. Vi har hundratals sådana partners och vi spårar och clearar medlemmarnas köp hos dem i syfte att kunna belöna dem.

Ni skriver i er bokslutskommuniké att verksamheten under Q4-19 påverkades av bl.a. dåligt tajmade kampanjer i kunders program, förväntar ni er att detta kommer lösa sig under Q1/Q2-20?

I Q4 missade vi våra egna interna mål vad gäller EBITA med ca 10 %. 95 % av detta förklaras av Black Friday, ett event som med åren har blivit längre och längre och nu mer eller mindre smälter ihop med julhandeln. Några av våra kunder missade detta in sin planering. Med det sagt så har lärdomar kunnat dras varför jag vill betona att detta är en engångseffekt och därmed inte något vi räknar med kommer inträffa igen.

Om du för en investerare skulle belysa något som är extra intressant att bevaka under 2020 gällande Awardit, vad skulle det i sådana fall vara?

Det jag skulle haft i åtanke som investerare är att Awardit under 2019 vann fler nya intressanta kundavtal, vilket i sig kommer att bidra till högre tillväxt. Även om vi börjar ticka månadsavgifter snabbt så har vi en eftersläpning på de transaktionsbaserade intäkterna, vår erfarenhet är att det kan ta upp till 18-24 månader innan nystartade lojalitetsprogram och dess medlemmar kommer upp i inlösenbara poängnivåer. Det vi sått under 2019 i form av nya kunder kan vi alltså räkna med att börja skörda från i år och under mycket lång tid framöver. Ju fler medlemmar, transaktioner och partners vi har i ett lojalitetsprogram desto större värde för alla inblandade partner och desto större intäkter för oss. Det är ett mycket strategiskt beslut att etablera ett lojalitetsprogram och våra kundrelationer tenderar att vara mycket långvariga med låg churn.

Vidare, våra kunder vet att det är väldigt kostsamt att skaffa nya slutkunder och att det relativt sett ”kostar mindre” att behålla befintliga. I tider likt dessa med pandemi, kraftigt försämrad konjunktur och oro för att tappa kunder blir faktiskt lojalitetsprogram ännu viktigare. Detta är något som vi även historiskt har kunnat observera och att vi i tider likt dessa har kunnat bibehålla en starkare position i marknaden jämfört med våra konkurrenter.

Kan du nämna tre anledningar till varför Awardit är en bra investering idag?

1. Vi är Nordens största aktör inom lojalitetsprogram med ett starkt varumärke, det gör att vi blir den naturliga parten att gå till. Att vi dessutom har ett mycket starkt team som står bakom bolaget, gör att jag känner mig säker på att Awardit kommer kunna fortsätta att växa och successivt vinna nya marknadsandelar. Det underlättar dessutom förvärv och vårt mål är att bli en ledande aktör i Europa.
2. Vi särskiljer oss från traditionella SaaS-bolag genom att vi, utöver de månadsvisa intäkterna vi erhåller från kunder, också har en stor transaktionsbaserad del vilken bidrar med både hög omsättningsvolym men också till en stark marginal.
3. Kundlojalitet är viktigt i både bra och dåliga tider, vilket gör att Awardit har möjlighet att utvecklas positivt i både hög- och lågkonjunkturer.